揭秘风投基金的幕后 除了交易还剩下什么？

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　　编者注：本文作者Leo Polovets是风投公司Susa Ventures的合伙人。

　　进行风险投资时的你是什么样子的?每周参加近40小时的派对?在热带海滩度假却要接着一个又一个的投资电话?靠着反转硬币做出价值几百万美元的决定，还是阅读技术研究论文?答案是否定的，几乎不存在上述情况。

　　基本术语介绍：

　　投资组合公司(Portfolio Company)——已被资金投入的企业。

　　交易(Deal)——创业投资机会。常见用法：“上个月我们做了无人机交易”，或是“你是否注意到了波士顿的自主交易?”。

　　如何寻找创业投资

　　寻找创业投资时，资本来源存在一定差异：

　　加速器和孵化器(Y Combinator，Techstars，Alchemist，Acceleprise等)。大多数加速器每隔3到6个月都会有演示日，这些演示日一般来说都会有10-30个公司参加。Y Combinator是个例外，通常在两天内展示公司超100家。

　　早期投资者，如天使投资或种子基金。这些投资者一般会在种子轮前的3到6个月与其他公司合作。一旦公司取得些许进展，其早期的投资者将会为其介绍种子基金。

　　其他种子基金。硅谷的特殊种子轮大致包括2-5种。任何一种种子基金都不会贯穿始终，在某种基金投资时，他们通常会将投资者介绍给其他优秀的种子基金。

　　A系列基金。有时后期阶段的基金认为公司的需求与他们不太相符，便会将这些公司转换成自身乐意合作的种子基金。

　　创始人介绍。这些介绍可能来自投资者的投资组合中的创始人，或是来自早前投资人发生变动的公司的创始人。这些介绍可以促使投资者以尽可能友善的态度对待创始人。

　　来自服务提供商、朋友、前同事、父母邻居最好的朋友的介绍。这类介绍很有效，但一般来说不如创始人介绍。说白了就是不那么引人注目——“你应该投资Bob的公司，因为Bob是我儿子最好的朋友。”

　　来自创始人的冷入境邮件。投资者每月通常会收到几十甚至上百封入境推销邮件。

　　向创始人发送的冷出境邮件。许多风险投资公司都会积极接触创始人。如果投资人缺乏对意向公司的热情介绍，或是投资者正在深入相关行业并试图与尽可能多的前景不错的公司进行交涉，这种情况是很常见的。

　　尽职调查的流程

　　为确定适合的投资对象，种子基金一般都有一个常规的调查过程。该过程将包含以下步骤：

　　1.筛选。其中一个合作伙伴会看到一个Demo Day的Pitch(查资料之后发现这个短语基本上就是用英文表示，很少译成中文，商务人士也能看懂)，或者向公司发送一封冷邮件或关于试销产品的介绍。另一合伙人花15分钟对内容进行研究，并对该公司是否适合此基金作出判断。

　　2.1：1推介会。若该公司适合此基金，合伙人将会进行30-60分钟的会议(面议或电话会议)。

　　3.研究。若1:1会议进展顺利，合伙人还将进行更全面的研究，并通过电子邮件或另一次1：1会议/ 电话的形式向创始人提出其他问题。

　　4.小组会议。若研究阶段顺利进行，创始人将受邀与所有基金合作伙伴一起参加推介会。

　　5.客户和创始人参考。对于那些在小组会议上表现不凡的公司，合伙人将会去接触了解其客户和创始人。客户电话是为了更加深入的了解顾客对产品的看法、重视程度、客户是否愿意与上述创企合作、他们最初是如何发现该产品的，等等。

　　单个日历年的投资渠道大致如下：

　　2000家公司(已筛选)- > 500 次1：1合作伙伴会议 - > 300次深入研究 - > 150次小组会议 - > 25次深入调查(客户/创始人电话) - > 12次投资

　　推介会的结构

　　推介会一般时长为30-60分钟。在早期的调查阶段此类会议时长还会有所减少，到后期参与的合作伙伴人数增多，时长也会相应增加。

　　常规的会议一般以几分钟友好的聊天开头。接着是简短的自我介绍，然后创始人向大家分享自己过去的经历。因为与会人员已经事先做好功课和研究，这类演示一般控制在几分钟之内，但若是与会人员在会议之前未接触过讲述材料，演示现场会延长至15-30分钟。

　　演示结束后，投资者会提出很多创业方面的疑问。旨在确定他们是否能够着眼于全年所有公司的前1%。当然是否能成为前1%的公司需要基于很多事情，常见的讨论主题包括：

　　创始团队：创始人的背景如何?他们相识多久了?他们各自的优缺点是什么?

　　现存问题：问题(旧的维生素与止痛药二分法)有多严重?有多少人遇到这种情况?客户将为此解决方案支付多少费用?

　　解决方案：与现有解决方案有何不同?亮点在哪?方案实施需要多长时间?目前的工作进度如何?有过演示现场吗?产品的未来发展方向如何?

　　现有成效：是否存在用户或客户?用户数量有多少?使用量的增长速度如何?顾客如何参与进来?顾客数量是否存在流失情况，若有，原因是什么?

　　竞争格局：公司的竞争对手是谁?与其最大的竞争对手之间存在什么差异?公司是否具有持续性的竞争优势(即护城河)，且此竞争优势在理想情况下随着时间的推移变得越发强大?

　　筹款计划：公司计划募集多少资金?资金该如何使用?种子期需要多少时间，而在这段期间可以达到怎样的成果?是轮盘估价，还是公司寻找首席投资者设定估值?

　　推介会结束时创始人有机会提问有关VC的问题。(创始人目前提出的两个最常见的问题是：“在筹资之外你还能做些什么?”，以及“你的决策过程是怎样的，下一步打算做什么?”)

　　合伙人的会议结构

　　合伙人会议每周举行一次，时间可达数小时，会议上会做出大量基金方面的决策。常规的合伙人会议议程如下：

　　投资组合公司的更新。每个合作伙伴都会讨论自上次合作伙伴会议以来，他们会面或邮件联络过的公司的更新情况。

　　后台讨论。合作伙伴会议能够提供很好的平台，有助于讨论即将到来的招聘决策、会计或法定TODO，筹款计划等。

　　行业分析。合作伙伴经常会讨论注意到的发展趋势、资金环境方面的观察结果以及整个集团需要商讨的其他宏观话题。

　　关于处在调查阶段公司的决策。合作伙伴将利用交易追踪工具(例如Affinity)对活跃的公司进行逐一检查。每家公司都需要做出决策，确定是否投资、继续进行相关调查或是拒绝投资。这是合伙人会议中耗时最多、最重要的部分，此项内容在之后还将进行讨论。

　　如何做投资决策

　　每年都会有1000-2000家公司进行常规的种子风险投资，但最终只有产生10-20个投资。如这些数字所显示，挑选公司进行投资或许是VC最困难的部分。

　　为了做出有根据的推测决策，投资者通常会考虑三个属性：创始团队的质量，市场规模和产品本身。每位投资者衡量这些属性的方式都大不相同——即他们愿意投资一个拥有好产品的一流队伍，还是一个拥有一流产品的优秀团队?一个拥有一流产品的一流团队是十分理想的，但现实中很是罕见。

　　如果一个基金有多个合作伙伴，而且大多数的合作伙伴都很优秀，那么所有合作伙伴的投票决定都需要加权。以下是我听到的不同的投票加权策略：

　　每个合作伙伴都必须对这笔交易感兴趣。

　　多数合作伙伴必须对这笔交易感兴趣。

　　如果一个合作伙伴喜欢交易，无论其他人怎么想都会做出投资。

　　此外，一些基金允许合作伙伴否决投资，但其他基金不允许。最后，投资所需从多个合伙人手中买入的基金有时会成为每个合伙人的“银色子弹”，合伙人享有每隔几年进行一次单边投资的权利。

　　经过对公司一系列的调查都结束之后，合作伙伴将在合伙人会议上讨论各自的想法。每个人都会谈及自己对此投资机会的看法，然后进行投票，票数加权后，最终决定投资还是拒绝投资。

　　若合作伙伴决定拒绝投资，其中一位将通过电话或邮件通知创始人。理想的情况是，通过的决定一般会伴着相关理由一起通知到对方。而现实中，有些投资者会给予很好的反馈，其他人则会说一些类似“对不起，对我们来说为时尚早”的话，更有甚者会选择冷处理此事，直接不联系对方(这是一种很糟糕的行为)。

　　反之，若是合作伙伴决定投资，其中一人将与创始人取得联系，并给出报价。有时，创始人可能会就相关条款进行协商，或是要求与几家VC的投资组合创始人进行交谈，并以此作为背景调查。在这之后，这笔交易将进入法律文书工作阶段，此阶段短至1-2天，多达1-2个月。